Como comentaba el día de ayer, nunca debemos dejar que un tercero haga nuestro trabajo sucio y determine por si sólo cuales con nuestras necesidades. Si este trabajo parece demasiado dantesco para realizarlo en un tiempo razonable, no dude en contratar los servicio de una empresa de consultoría independiente que le ayude con este proceso y con el de selección de proveedores. Aunque este es una inversión que la mayoría de los empresarios PYME se encuentran renuentes a realizar, sobretodo por las presiones de un flujo de caja ajustado, en mi humilde opinión en 9 de cada 10 ocasiones el hacerlo se paga con creces. Si usted implementa una plataforma de información con procesos bien definidos y con metas específicas, usted obtendrá la clase de resultados tangibles que suelen ser tan elusivos.
Hagamos un pequeño ejercicio hipotético en una PYME distribuidora de juguetes al pormenor en en un país latinoamericano. Supongamos que esta empresa ha visto como su competencia cada día se acerca mas y mas arrebatándole sus clientes. El gerente de la empresa se da cuenta de esto y mira cual es el último artilugio de moda para la retención de clientes, llegando a la conclusión de que necesita una plataforma CRM. Como siente que la situación está muy difícil para pagarle a un consultor y el mismo está demasiado ocupado para realizar la labor, nuestro gerente decide simplemente confiar en su intuición y proceder directamente al montaje de la plataforma CRM. Se llama a los proveedores de tecnología más representativos de la región y en promedio recibe cotizaciones por un valor de US$15.000. Nuestro gerente al recibir propuestas comerciales de este calibre no puede hacer más que sentirse indignado; ¿Como es posible que deba invertir tanto dinero por un simple programa informático? Ante esta situación el gerente no ve más salida que cancelar el proyecto, no se está en un momento para andar adquiriendo lujos después de todo.
Lo que nuestro gerente no sabe es que de haber realizado un análisis minucioso de su empresa, ya sea por cuenta propia o con la ayuda de un consultor habría encontrado que existen razones muy concretas para su perdida de mercado frente a la competencia. Un simple estudio de mercados hubiera encontrado que esta empresa en particular comenzó a perder mercado una vez abandonó la distribución de algunas de las marcas importantes de la industria juguetera. Al mismo tiempo este estudio hubiera encontrado que por una política en el manejo de inventarios la reclamación de promociones por parte de los clientes toma 2 semanas, y que en este tiempo de espera muchas veces se pierde la información del cliente haciéndole a este imposible reclamar su promoción cuando se cumple el plazo. Para nuestra empresa hipotética que vende US$100.000 al año el primer problema supone perdidas por el 12% de sus ventas y el segundo supone perdidas por el 5% de sus ventas sumando un total del un total de US$17.000. Si en una estrategias conjunta recuperamos las distribución de productos que abandonamos y además conseguimos un sistema de CRM que por esos US$15.000 que se nos cotizó nos ayude a eliminar el problema de la perdida de información de clientes en promociones, no solo recuperaremos nuestra inversión en tan solo un año, sino que obtendremos una ganancia neta de US$2000. De repente con un objetivo definido ya no nos parece tan costoso el análisis previo y el montaje de tecnologías de información.
Cordial saludo a todos, todos los comentarios y preguntas osn bienvenidos.
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