Perder el miedo de acercarse a la gran empresa

Uno de los retos más grandes con las que nos enfrentamos los emprendedores que apenas comenzamos con nuestras empresas, es lograr sobreponernos a nuestras propias barreras mentales, en especifico el creer que podemos ser un competidor de peso en el área que nos desempeñamos. Esto se evidencia de forma magnificada cuando nos enfrentamos frente a la decisión de ofrecer nuestros productos y/o servicios a la gran empresa, que en nuestros ojos en cierta forma es la diametral antitesis de nuestro negocio. Muchas veces nos inundamos de inseguridades por la duda principal que nos aqueja: ¿Estaremos listos para las grandes ligas?

La respuesta solo la tiene cada uno, pero en mi experiencia creo que en la mayoría de los casos se está listo antes de lo que la mayoría de empresarios queremos reconocer, porque al final de cuentas una gran empresa no deja de ser eso una empresa. Sin embargo muchas veces existen grandes beneficios de embarcarse a hacer negocios a escala mayor. En el caso de las empresas de tecnología por ejemplo, sabemos que generalmente no solo resulta mas fácil venderles por cuanto ya existe mayor conciencia sobre las ventajas que se pueden obtener mediante la actualización tecnológica, sino que también están dispuestos a pagar mas por los servicios. En el caso de las empresas dfe producción existe la real ventaja de las economías de escala, porque con un solo cliente grande puedo cubrir la cuota de ventas de muchisimos clientes pequeños, y esto sin contar con el hecho de que no tengo que lidiar con multiples clientes en labores comerciales y de cartera.

Al final del día se trata de una alternativa más que debemos considerar todos los que comenzamos esta gran aventura que es el emprendimiento empresarial. Como todo en la vida el tener clientes grandes tiene desventajas importantes que siempre deben estudiarse con precaución. Sin embargo el mensaje es claro; no hay que tenerle miedo a crecer y medírsele a las grandes ligas de los negocios.

No le tenga pavor a su correo electrónico

Me preocupa de gran manera que uno de los grandes pilares de Internet, precisamente el que más ha beneficiado a las empresas pequeñas y medianas que es el correo electrónico, se encuentre en peligro de desaparecer presa del correo basura y los virus.
El correo electrónico es una de esas ideas que parecen sacadas de un manual socialista de milagros sociales y económicos ya que esta disponible para todos, se puede conseguir gratis, y todas las direcciones son accesibles desde cualquier cuenta sin importar la procedencia de su dueño o discriminarlo de ninguna manera. Aunque para las grandes empresas esto significó un gran adelanto logístico, en la PYME su impacto fue absolutamente revolucionario ya que puso al alcance de estas empresas un mundo que hasta hace muy poco parecía inalcanzable.


Existen tres casos básicos que ilustran el impacto que el correo electrónico ha tenido en las PYMES:

Un empresario PYME se dio cuenta de que podía contactar directamente a sus proveedores de materias primas nacionales y extranjeros sin tener que recurrir a intermediarios, mejorando sus tiempos de entrega, reduciendo costos y obteniendo acceso a referencias y modelos antes desconocido o que no se encontraban disponibles.

Un cliente contacta a una empresa PYME a cientos o miles de kilómetros de distancia y recibe por correo electrónico catálogos y cotizaciones de manera instantánea, casi como si tuviera una oficina en la misma ciudad del cliente.

El empresario diseña y ejecuta una campaña de e-mail marketing responsable (No confundir con el spam) o crea un boletín periódico por correo electrónico logrando que cientos o miles de personas se informen sobre los productos y servicios de su negocio.


Estos tres casos muestran como una herramienta tan sencilla en esencia como el correo electrónico, le brinda a los empresarios PYME posibilidades antes fuera de su alcance. Es por esto que urge la creación de programas gubernamentales orientados hacia la universalidad del uso de Internet y del correo electrónico, pero al mismo tiempo de un pacto social para el uso responsable del último. Tristemente ya se está volviendo común que en empresas de todos los tamaños se apliquen políticas totalmente cerradas sobre la recepción de correo de personas que no sea conocidas por el miedo a ser victimas de virus o campañas del tan odiado spam. Aunque de cierta manera es una estrategia efectiva, esto es el equivalente de no contestar el teléfono de su empresa si no conoce el número del cual le están llamando, así que no es la más sana política comercial.

Mi propuesta en este frente tiene que ver con la educación, el sentido común y la paciencia. Debemos estar dispuestos a estudiar y aprender a como manejar correo de direcciones desconocidas; cosas sencillas como tener siempre instalado y actualizado un programa antivirus, y capacitar al personal para que bajo ninguna circunstancia abra archivos ejecutables, XML y Java script entre otros. Si existe capacitación sobre como manejar esta amenaza, pronto el miedo le cederá paso a la tranquilidad cauta de saber que se trata de un problema serio pero definitivamente controlable, y que no vale perderse de todos los beneficios aislándose en una burbuja.

La “PILA” que necesitaba el comercio electrónico en Colombia

Cada vez que le hablo a un cliente sobre las posibilidades que existen con la creación de una estratégica de mercadeo y comercio electrónico integrada al plan estratégico de marketing de la empresa, siempre recibo miradas perdidas o carcajadas. Las reacciones son variadas pero van al mismo punto:

“Eso es muy bonito pero acá no funciona”

“Si la gente tuviera cultura”

“A mi una vez me robaron por Internet y nunca volví a comprar”

“¿Cuanta gente tiene Internet en nuestro país?”

En cierta forma todos tienen razón en lo que dicen, pero creo que muchas cosas han cambiado en los ultimos años que hacen que la idea no sea tan descabellada como la mayoría de personas quieren creer, el éxito de la banca en línea, las aerolíneas y los sitios de subastas nos comprueban del buen momento que vive el comercio electrónico en Colombia y en general en América Latina. La comprobación final de esto se encuentra en el lanzamiento de buscadores localizados para varios países de Latinoamérica incluido Colombia como Yahoo y MSN. La experiencia me dice que esta gente solo se aparece en los lugares donde hay dinero esperando a ser hecho.

Varios factores son responsables de este hecho como la masificación de la banda ancha, la baja en el precio de los computadores, el advenimiento de nuevos y mejorados esquemas de seguridad (Si señoras y señores, así les hayan robado en el pasado deberían darse cuenta que la historia es otra hoy en día), la sofisticación de la banca local con nuevos servicios de pago, y en general el paso del tiempo que permite que la sociedad se sienta cómoda con el uso de Internet para tareas cotidianas.

Sin embargo es el gobierno Colombiano el que le dará el empujón mas importante hacia el uso del comercio electrónico que jamás se halla dado en el país y todo esto sin darse cuenta; Se trata de la Planilla Integrada de Liquidación de Aportes ó PILA. Esta aplicación en línea, que es de obligatorio uso desde hace algunos meses para el pago unificado de aportes de seguridad social y parafiscales en las empresas, y que muy pronto (No me atrevo a decir fechas ya que lo han aplazado en múltiples ocasiones) lo será para los trabajadores independientes cambiará el panorama nacional del comercio electrónico. La razón para esta aseveración es sencilla y es que la PILA no es más que una enorme tienda en línea que gran parte de la población colombiana se verá obligada a usar. Ahora la lógica es muy sencilla, ya que el uso genera costumbre, y la costumbre genera confianza. Este ultimo elemento es uno clave que hace falta para la consolidación del uso del comercio electrónicos por una gran masa de público.

Como en todo, los primeros en llegar son los más beneficiados y al resto les tocará luchar por las sobras. Esto lo tienen claro empresas como Almacenes Éxito, La 14, Sony Colombia y hasta los fondos de pensiones (Con el recientemente renovado programa Serafín) que ya cuentan con tiendas en línea muy completas en espera de la explosión de este mercado, sobre todo teniendo cuenta que se proyecta que para el año 2012 el 40% de la población colombiana tendrá acceso a Internet. Es por esto que una estrategia de comercio electrónico es una inversión a un largo plazo que honestamente ya no parece tan largo.

La creatividad en tiempos de crisis

Con el paso del tiempo me he dado cuenta por experiencia de primera mano de la profunda relación que existe entre la habilidad que tiene una empresa para reinventarse y los ambientes que propicien la creatividad entre todos los colaboradores de una empresa. Aunque esta afirmación parece de alguna forma como si estuviera haciendo todo un alboroto por descubrir el agua tibia, si he notado que en nuestros países latinoamericanos donde por algún motivo todo parece funcionar al revés de cómo funciona en el resto del mundo, no es todos los días que se tiene de constatar una afirmación teórica frente a situaciones reales.

En momentos de desaceleración económica como el actual donde la actitud de moda parece ser el ya clásico “sálvese quien pueda”, el común denominador de las empresas parece ser el de entrar en estado de hibernación. Para nuestro equipo comercial estos momentos son épocas de sacar el conejo del sombrero que logre contrarestar ese sentimiento de apatía que flota en el aire por casi todas las empresas que visitamos. En un caso particular que me impactó personalmente estuvo una empresa de logística internacional, cuya gerente muy amablemente escuchó mi presentación comercial para después decirme:

“Con la reevaluación del peso contra el dólar francamente estamos muy asustados porque ya no somos competitivos y por eso no estamos considerando ningún proyecto nuevo”

Lo que me impactó de su afirmación es como el miedo puede paralizar a una empresa y ciertamente llevarla a tener crisis agudas de las cuales es muy difícil salir. Aunque ciertamente no la culpo, los emprendedores siempre tenemos al miedo como ese inseparable compañero en todo lo que hacemos. El peso de nuestras decisiones tiene repercusiones grandisimas no solo sobre nosotros sino de todas las personas e incluso familias que dependen de la organización que lideramos. Pero el miedo en esta ocasión entró demasiado profundo en el corazón de esta gerente y no le permitió darse cuenta de que si se ha percatado de que la crisis que afronta se debe a una perdida de competitividad (Así se trate de factores fuera de su control como la tasa de cambio del dólar), no es el momento para sentarse a esperar si las cosas cambian.

Albert Einstein dijo alguna vez que uno de los síntomas de la locura era hacer repetitivamente lo mismo esperando obtener resultados diferentes. Y es precisamente en esta trampa en la que caemos los empresarios en tiempos de crisis, no los aprovechamos como oportunidades para crecer sino que solamente congelamos nuestra empresa en el tiempo esperando que termine el periodo, rogando de que nuestra empresa sea lo suficientemente sólida como para resistir. Es esta la razón para que mas del 80% de las empresas desaparecen en sus primeros 5 años de existencia, tan pronto llega el primer ciclo económico negativo prolongado, se convierte simplemente en una lucha de las reservas financieras disponibles contra el tiempo.

Si algo debe ocurrir en tiempos de crisis es el aumento de la productividad creativa, hasta niveles nunca antes vistos. Si se sientan a pensarlo tiene sentido que si los tiempos cambiaron también lo han hecho las necesidades de nuestros clientes. Por nuestra parte en Grupo JAD hemos aprovechado esta desaceleración en la demanda para la creación de nuevos productos en el área de la publicidad electrónica, que ahora parece estar en más demanda que nunca (Algo tendrá que ver con los esfuerzos redoblados de las empresas por vender en tiempo de crisis), y la reconversión de nuestros productos ya desarrollados a los nuevos lineamientos que plantea el mercado.

Aunque las ventas no son igual de buenas como en el periodo de bonanza que acaba de terminarse, si notamos los resultados de esta política y podemos notar como esto nos ayuda a garantizar nuestro éxito a largo plazo. Para empezar podemos ver como la tendencia de baja en las ventas empieza a revertirse, pero mas importante que eso vemos como empiezan a surgir interesantes nuevos productos que estarán listos y maduros para cuando comience el nuevo siclo económico positivo. Algo muy distinto a llegar a ese punto con lo mismo que hacíamos cuando la desaceleración empezó, así es que como se logra ser una empresa competitiva.

El lujo de no pensar

Una de las obsesiones que hemos tenido en Grupo JAD desde el momento mismo de su concepción es la estructuración de la empresa como un organismo viviente con vida propia. Con esta analogía me refiero a la necesidad de que las empresas no dependan en lo absoluto de sus dueños como piedra fundamental del crecimiento y la sostenibilidad en el tiempo. Y aunque con menos de 2 años de existencia de la empresa, todavía la independencia total no es una realidad, si hemos tomado decisiones certeras para acercarnos cada vez mas hacia este objetivo. Por ejemplo no dudamos contratar a una persona específicamente para que conceptuara y plasmará el papel una propuesta de estructura organizacional para los próximos años en nuestra empresa (Con nuestro acompañamiento permanente porsupuesto). También procedimos a implementar políticas que tiendan a delegar en la medida de lo posible todas las tareas cotidianas que previenen que los dueños de las empresas ejerzan lo que debería ser su trabajo de tiempo completo, Pensar.

Y es que hay algo a lo que todo emprendedor debe temer y es el estancamiento de las ideas, porque con el llega la muerte prematura de las empresas. Muchos empresarios con gran experiencia y trayectoria con los que he hablado son consientes de este problema y reconocen que sufren de manera crónica porqué su negocio ya no rinde como antes, no sin después aclarar que viven completamente agobiados de trabajo y que por lo tanto no pueden darse el lujo de pensar ya que cosas mas urgentes que atender.

La filosofía popular siempre nos ha dicho que por andar atendiendo lo urgente nos olvidamos de atender lo importante, y es así como poco a poco la rutina de las tareas repetitivas nos absorbe completamente dejando a la empresa congelada en el tiempo. Lo que no nos percatamos es que el tiempo como tal no se congela y de las aguas calmas tarde o temprano emergerán fuerzas con las que nunca esperamos tener que lidiar. En mi familia donde casi todos son o han sido empresarios por convicción en alguna etapa de su vida hemos llegado a sufrir en carne propia la realidad de este concepto con consecuencias terribles. Como uno de los recuerdo más profundos dentro de mi esta el tener que ver a mi padre cerrar su empresa de mas de 20 años en el sector de la iluminación debido a que los mercados cambiaron y los chinos llegaron con su arrolladora maquina de producción. Esto trajo dificultades económicas al seno familiar que por años pudo contar con este negocio para mantenerse, por lo que no puedo negar que fue una experiencia amarga para todos.

Sin embargo de todo lo malo algo bueno siempre ha de venir, aprendí por cuenta de un tercero (mi padre) la importante lección de que las empresas deben crecer permanentemente o tarde o temprano desaparecerán. Es en ese orden de ideas que llegué a la conclusión de que si una empresa desea crecer permanentemente entonces debe tener un dueño que trabaje al 100% dedicado a esta tarea y ser un "pensador" profesional. Este pensador profesional debe vivir en función de la proyección de la empresa a futuro, planeando la evolución de productos y servicios, y buscando permanentemente el convertir a la empresa en una fuerza viva que cause un impacto profundo en la sociedad y que no solo sea una fuente de auto empleo como los son la gran mayoría de PYMES en América latina.

Todas las empresas de gran impacto en el mundo se caracterizan por tener un gran factor diferenciador frente a la competencia. En la concepción tradicional de los negocios esta diferencia se basaba únicamente en el capital y las economías de escala. Hoy en día el poder de las ideas es el que manda, y los empresarios de los que hablé anteriormente nunca lo entendieron. Sus empresas se encuentran en problemas porque se dieron el lujo de no pensar.

Muchas gracias a todos los que me han acompañado esta primera semana, nos vemos el lunes con una nueva entrada en el blog. Que tengan un buen fin de semana y por favor no olviden hacer click en los anuncios de google en la barra derecha de la pagina.

La tecnología al rescate de la crisis alimentaria

En momentos donde el panorama parece gris por culpa de las alzas desmedidas en los alimentos y las crisis a nivel mundial se está gestando por dicho fenomeno nos resulta casi imposible preguntarnos como vamos a salir de esta. Desde un punto de vista estático donde se sigan haciendo las cosas como vienen haciendose hasta ahora hay muchas razones para estar preocupados, el costo de los insumos agropecuarios se ha disparado junto con el del petroleo que es una de sus principales materias primas, y la demanada a aumentado exponencialmente debido al credcimiento acelerado de países emergentes como China e India cuyas poblaciones ahora pueden darse el "lujo" cirtamentene muy merecido de alimentarse mejor, y al mismo tiempo el apetito voráz por granos de los biocombustibles.


Este aumento en la demanda no puede ser solucionado con la estrategia tradicional de sembrar más alimentos porque en casi todo el mundo la situación es la misma; Ya no hay tierras arables disponibles para la siembra de nuevos cultivos (Siendo Colombia una notable excepción). Dado esto los profetas apolipticos ya estan a la orden del día diciendo que vamos camino hacia una catastrofe merecedora de adjetivos bíblicos. Pero lo que creo que estos pesimistas les sucede es que no estudiaron matemáticas (Y por eso se dedicaron al periodismo y la política) como para darse cuenta que la producción agricola es función de dos variables y no solo de una:

Entonces nos damos cuenta de que aunque no hay área disponible si es posible aumentar la producción de alimentos por el lado de la productividad. La pregunta que queda es: ¿Será posible? Increiblemente la respuesta es definitivamente sí. La realidad es que este es un campo donde falta mucho por hacer y todos los días se hacen nuevos adelantos. Es a uno de estos adelantos sobre lo que me quiero referir hoy, la agricultura de precisión. La agricultura de precisión no es una idea nueva ya que cuenta con varías decadas de haber sido definida conceptualmente, es hasta ahora con el avance de los sistemas informáticos que se vuelve una ralidad en la práctica. La agricultura de precisión no es mas que el micromanejo metro a metro de los cultivos, tratando cada microárea como si se tratará de una cultivo independiente con todo lo que esto implica como dosificaciones individuales de abonos, riegos, análsis de suelos etc. Desde hace muchos años se ha reconocido el potencial enorme de este enfoque pero resultaba técnicamente imposible de ejecutar, sinembargo con el advenimiento de los sistemas de posicionamiento satelital y los sistemas de información geográfica ya es posible asumir el reto de manejar cientos de microparcelas en una hectarea y tratarlas individualmente.

Los resultados obtenidos por empresas agroindustriales que han aplicado la agricultura de precisión son absolutamente impresionantes. Para muestra están los productores de Soya Argentinos que han logrado convertirse en los más efecieintes del mundo, un caso muy interesante que pueden consultar en la siguiente dirección:

http://www.agriculturadeprecision.org/gacetillas/2008/200804agPrecHerramienta.htm

En Colombia no nos quedamos atrás con empresas como Riopaila Castilla S.A. quienes desde hace un par de años se encunetran implementando un avanzado sistema de agricultura de precisión con componentes de investigación propia. Definitivamente talento nacional del cual sentir orgullosos.

Porfín llegó 3G a Colombia: ¿Y porqué esto debe importarme?

Hace unos pocos meses la empresa Comcel lanzó al mercado el servicio de telefonía celular de tercera generación o 3G, en una campaña mas bien tímida que se concentraba en ofrecernos la posibilidad de cumplir con este sueño que tenemos desde pequeños de tener un videófono (Será por los Supersonicos). La idea no es mala hasta que nos damos cuenta de que debemos no solo debemos cambiar nuestros teléfonos por unos nuevos, sino que debemos pagar doble cuenta telefónica por los minutos de audio y los de video. Si a todo esto le agregamos que además las personas con las que deseamos comunicarnos deben cumplir con estos requisitos, nos damos cuenta de que a este servicio le falta todavía un buen tiempo hasta madurar en el mercado.

Sin embargo con este lanzamiento llegó otra tecnología que aunque no recibió prácticamente ningún impulso publicitario pero que tiene un mayor potencial de causar un gran impacto en la sociedad, tanta para particulares como para empresas. Estoy hablando la transmisión de datos vía UMTS. Estos es nada más ni nada menos que el servicio de Internet banda inalámbrico en cualquier lugar donde Comcel tenga cobertura. En este momento muchos dirán; ¿No es esto lo que nos ofrece des hace ya rato Orbitel con Wimax? Y la respuesta es un rotundo no.

Como si una tasa de transferencia de 1.4 Mb/s no fuera suficiente, el servicio de transmisión de datos UMTS nos ofrece una autentica portabilidad de nuestra conexión a Internet, donde no deben buscarse visuales de antenas y las áreas de cobertura se extienden o extenderán muy pronto hasta áreas rurales y carreteras intermunicipales. Esto no lo ofrece absolutamente nadie más a menos de que contemos los servicios satelitales que son lentos, costosos y requieren de aparatosas antenas.

Las aplicaciones son infinitas en el mundo, donde la verdadera posibilidad de tener una oficina móvil ya es una realidad. Automatización de fuerzas de ventas, seguimiento vehicular, telemetría, Cámaras de vigilancia IP y puntos de ventas móviles son sólo algunas de las posibilidades que abre esta nueva tecnología.

Por nuestra parte en grupo JAD estamos considerando equipar a nuestro equipo de ventas con modems UMTS para hacer demostraciones de nuestras plataformas de información directamente desde nuestro centro de datos, cosa que no siempre es posible debido a las deficientes conexiones que tienen muchas empresas. Hemos notado que si por cuestiones de canal hay demoras en las demostraciones resulta mucho más difícil convencer al cliente de que una plataforma puede ser una opción atractiva y valiosa para su empresa. Así que si se elimina tan solo ese problema sin contar con varios usos alternos en los que podemos pensar posteriormente, el costo se saldará con creces.

Oportunidades y trampas de las plataformas de información en las PYMES (Parte 2)

Como comentaba el día de ayer, nunca debemos dejar que un tercero haga nuestro trabajo sucio y determine por si sólo cuales con nuestras necesidades. Si este trabajo parece demasiado dantesco para realizarlo en un tiempo razonable, no dude en contratar los servicio de una empresa de consultoría independiente que le ayude con este proceso y con el de selección de proveedores. Aunque este es una inversión que la mayoría de los empresarios PYME se encuentran renuentes a realizar, sobretodo por las presiones de un flujo de caja ajustado, en mi humilde opinión en 9 de cada 10 ocasiones el hacerlo se paga con creces. Si usted implementa una plataforma de información con procesos bien definidos y con metas específicas, usted obtendrá la clase de resultados tangibles que suelen ser tan elusivos.

Hagamos un pequeño ejercicio hipotético en una PYME distribuidora de juguetes al pormenor en en un país latinoamericano. Supongamos que esta empresa ha visto como su competencia cada día se acerca mas y mas arrebatándole sus clientes. El gerente de la empresa se da cuenta de esto y mira cual es el último artilugio de moda para la retención de clientes, llegando a la conclusión de que necesita una plataforma CRM. Como siente que la situación está muy difícil para pagarle a un consultor y el mismo está demasiado ocupado para realizar la labor, nuestro gerente decide simplemente confiar en su intuición y proceder directamente al montaje de la plataforma CRM. Se llama a los proveedores de tecnología más representativos de la región y en promedio recibe cotizaciones por un valor de US$15.000. Nuestro gerente al recibir propuestas comerciales de este calibre no puede hacer más que sentirse indignado; ¿Como es posible que deba invertir tanto dinero por un simple programa informático? Ante esta situación el gerente no ve más salida que cancelar el proyecto, no se está en un momento para andar adquiriendo lujos después de todo.

Lo que nuestro gerente no sabe es que de haber realizado un análisis minucioso de su empresa, ya sea por cuenta propia o con la ayuda de un consultor habría encontrado que existen razones muy concretas para su perdida de mercado frente a la competencia. Un simple estudio de mercados hubiera encontrado que esta empresa en particular comenzó a perder mercado una vez abandonó la distribución de algunas de las marcas importantes de la industria juguetera. Al mismo tiempo este estudio hubiera encontrado que por una política en el manejo de inventarios la reclamación de promociones por parte de los clientes toma 2 semanas, y que en este tiempo de espera muchas veces se pierde la información del cliente haciéndole a este imposible reclamar su promoción cuando se cumple el plazo. Para nuestra empresa hipotética que vende US$100.000 al año el primer problema supone perdidas por el 12% de sus ventas y el segundo supone perdidas por el 5% de sus ventas sumando un total del un total de US$17.000. Si en una estrategias conjunta recuperamos las distribución de productos que abandonamos y además conseguimos un sistema de CRM que por esos US$15.000 que se nos cotizó nos ayude a eliminar el problema de la perdida de información de clientes en promociones, no solo recuperaremos nuestra inversión en tan solo un año, sino que obtendremos una ganancia neta de US$2000. De repente con un objetivo definido ya no nos parece tan costoso el análisis previo y el montaje de tecnologías de información.

Cordial saludo a todos, todos los comentarios y preguntas osn bienvenidos.

Oportunidades y trampas de las plataformas de información en las PYMES (Parte 1)

Creo que no existe un mayor anhelo entre las grandes compañías de software empresarial que el de verdaderamente capturar ese elusivo pero inmenso mercado que representan las pequeñas y medianas empresas. Hoy más que nunca programas de todos los calibres y nacionalidades nos bombardean con la promesa de traernos esas grandes ventajas de las que solo gozan las grandes empresas a los negocios del común, y uno empieza a preguntarse si realmente es posible cumplir semejante promesa.

Como casi todo en la vida la respuesta no viene en blanco y negro sino en gris, esto significando que todo depende de sus expectativas, el tamaño de su organización, el sector al cual pertenece, y el presupuesto disponible para inversión entre otros factores. Y la primera razón para que esta sea así tan ambigua tiene que ver con nuestra forma de ver el mundo y de cuantificar las cosas, mas precisamente me refiero a la pregunta; ¿Qué es empresa es considerada como merecedora de la clasificación PYME?

Si hacemos esta pregunta en la Unión Europea la respuesta es que un PYME es toda empresa que tenga menos de 250 trabajdores y venda activos inferiores a 43 millónes de Euros (Alrededor de 66 millones de dólares). Pero si la pregunta la hacemos en Colombia la respuesta es que se trata de empresas con menos de 200 trabajadores y Activos menores de 15.000 salarios mínimos legales vigentes (Alrededor de 4 millones cien mil dólares a precios de hoy). Como podemos ver la disparidad en las definiciones es increíble, e inclusive dentro de países similares como los del escenario latinoamericano esto puede haber grandes diferencias en la definición de PYME.

Es por eso que cabe preguntarse cuando nos ofrecen un software orientado al mercado de las PYME; ¿Qué definición de PYME se estará aplicando por parte de quien nos lo está ofreciendo?

Una anécdota divertida de este hecho fue un caso muy famoso en su tiempo que le sucedió a la empresa alemana SAP cuando estrenó su producto SAP All-in-one. Este producto es orientado hacia el segmento PYME europeo y norteamericano, pero igualmente fue promocionado en Latinoamérica sin realizar una estrategia de mercadeo ajustada a las particularidades de la región. En uno de los anuncios publicitario que circularon por importantes revistas y periódicos de todo América latina, aparecía la foto de un panadero con la frase que decía que muchas empresas que nunca pensaron que algún día podrían utilizar los productos de SAP hoy lo estaban haciendo. Resulta que este pintoresco aviso que pretendía ilustrar con un ejemplo extremo de que habían ampliado su rango de mercado hacia empresas más pequeñas tuvo un efecto inesperado; las llamadas de decenas de panaderos que deseaban instalar la plataforma que SAP estaba ofreciendo en sus negocios. Lastimosamente todos tuvieron que ser rechazados y quedó en evidencia las grandes diferencias de lo que significa un PYME en diferentes partes del mundo. Entonces la proxima vez que alguien le ofrezca un producto mágico para el sector de las PYME no olvide preguntar cual es su definición de la sigla y no se sienta ofendido si como en el caso de SAP su negocio no califica para la implementación de una tecnología o solución en particular (Entiendo lo difícil que es para nosotros los empresarios aceptar que nuestra empresa sea calificada como pequeña por un tercero). Pero al fin de cuentas a nadie le gusta ponerse una camisa que le quede grande.
Un segundo elemento muy importante para determinar si conviene la instalación de una plataforma empresarial de cualquier tipo dentro de su empresa es determinar para que la quiere. Es una costumbre muy arraigada en nuestro medio tanto empresas grandes como en pequeñas pero con mayor fuerza en las últimas, de adquirir soluciones tecnológicas solo por el hecho de no quedarse atrás sin mayores consideraciones. Esta es la trampa más común en la que caen los empresarios dueños de PYMES (en la definición colombiana) y que les ha ganado un sinnúmero de dolores de cabeza y no inmerecida apatía hacia las empresas del ramo de las tecnologías de información.

Es importantísimo tener siempre en mente que los sistemas de información sólo son tan buenos cómo las empresas que los operan, y que finalmente son solo una herramienta de trabajo y no la solución mágica para que podamos dejar de trabajar. Este es un fenómeno con el que lidiamos casi todos los días en Grupo JAD, donde nos toca enfrentarnos con el reto de aterrizar las expectativas de los usuarios de nuestros sistemas en CRM, gestión documental y agricultura de precisión, sin que estos lleguen a pensar que el esfuerzo de cambiar los hábitos laborales por unos nuevos donde hay que vivir en pos de un sistema que los controla no vale la pena. Es allí donde tener un norte definido resulta supremamente útil y conveniente, ¿Cómo se si la plataforma me ayudó a mejorar las cosas si ni siquiera se que era lo que quería mejorar?

Toda empresa que quiera obtener resultados tangibles y significativos después de instalar una plataforma de información de cualquier tipo debe ordenar la casa antes de siquiera pensar en llamar a integradores o proveedores de software. Deben analizarse las fortalezas y debilidades de la empresa para después ahí si buscar soluciones. En este ejercicio no cae nada mal la generación de una matriz DOFA o cualquier otro instrumento que se desee con el propósito de identificar las falencias que debemos subsanar y las fortaleces que necesitamos potenciar. Si hace este ejercicio a conciencia nos daremos cuenta de muchas cosas que de otra forma hubiéramos pasado por alto, y más importante aún, contaremos con la base para la creación de un juego de indicadores que le permita a su empresa determinar el éxito o fracaso de sus proyectos de tecnología.

Hechos como que el tiempo de respuesta sobre la queja de un cliente desde que es formulada hasta que esta finalmente es resulta se reduzca en un 20%, pueden pasar totalmente desapercibidos por usted si para empezar nunca había determinado cual era su tiempo de atención promedio antes de implementar una plataforma de CRM. Lo mismo sucede si después de implantar un sistema ERP sus inventarios de producto terminado se reducen en un 50% y los de materias primas en un 15% pero usted nunca tuvo claro sus niveles de inventarios para empezar. El no estar conciente de que se ha alcanzado una mejora por el hecho de sistematizar un proceso o tareak, garantiza una desmotivación en el uso de la plataforma implementada, causando que en un corto tiempo los beneficios se pierdan y que incluso la plataforma pudiese caer en desuso por abandono.

No solo es importante que usted tenga claro los objetivos que usted desea alcanzar con una plataforma de información, sino que debe estar en capacidad de transmitirlos a sus potenciales proveedores de tecnología. Si su proveedor entiende claramente lo que usted necesita le será más fácil ofrecerle algo que se ajuste a lo que usted requiere dejándolo satisfecho. Si por el contrario usted fuerza a sus proveedores a que mágicamente entiendad la inmensa complegidad de los problemas de su empresa con una o dos visitas de dos horas (a veces ni eso) usted debe estar preparado para asumir que los resultados no podrán ser más que decepcionantes. Si usted no es adivino no pretenda que sus proveedores de soluciones informáticas o lo sean, más bien prepare un resumen ejecutivo que explique el estado actual de su empresa y que cosas necesita mejorar, todos ganan con esto. Si cuenta con un listado de detallado de funcionalidad y procesos que usted espera encontrar en la solución muchísimo mejor, de esta forma se evitará sorpresas más adelante, sobre todo si le exige a los proveedores que le contesten con antelación y en el mismo formato si pueden ajustarse a lo solicitado por su empresa.


Este tema tienen mucha tela para cortar, por lo que lo continuare en mi próxima entrada en día de mañana. Saludos y por favor no olviden hacer clic en los anuncios de google que me ayudan a mantener este sitio.

Un mágnifico día para empezar

Resulta emocionante para mí el comenzar este blog sobre emprendimiento y tecnologías de información en América Latina. Un tema del que pareciera que se habla todo el día pero en realidad casi no se trata en profundidad. Trataré de enfocar las cosas desde mi experiencia como empresario, faceta que desempeño desde hace 2 años y que aunque ha representado un gran reto diariamente me trae grandes satisfacciones. No es un reality show pero es mejor, es la vida real.

Bienvenidos Todos.